Für wen
Wann sich die Diagnose lohnt.
Sie haben eine Verkaufsorganisation. Jetzt braucht es Klarheit darüber, was ihr Wachstum begrenzt und welcher Eingriff sich wirtschaftlich lohnt.
Richtwert CHF 5–100 Mio. Umsatz, ein bestehendes Verkaufsteam oder ein komplexer Verkauf, den Sie als Inhaber führen.
Der Anlass
Was soll sich verändern?
Eine Diagnose beginnt mit einer konkreten geschäftlichen Frage. Diese Situationen sind typische Ausgangspunkte.
- Aus Chancen mehr Abschlüsse machen
- Die Pipeline ist vorhanden. Trotzdem bleiben Aufträge aus oder Entscheidungen ziehen sich hin.
- Wachstum im Team verankern
- Mehr Budget oder zusätzliche Mitarbeitende bringen zu wenig Wirkung. Der Verkauf hängt weiter an einzelnen Personen oder am Inhaber.
- Mit gemeinsamen Zahlen führen
- Marketing, Verkauf und Kundenbetreuung erklären dieselbe Lage unterschiedlich. Das CRM hält Daten fest, hilft aber kaum beim Entscheiden.
- Das Angebot klarer kaufbar machen
- Ihre Leistung ist fachlich stark, wirkt im Markt aber austauschbar oder schwer verständlich.
- Den nächsten Schritt vorbereiten
- Ein neues Kundensegment, ein Führungswechsel oder ein Wachstumsschritt erhöht die Komplexität.
- Eine Priorität festlegen
- Die Geschäftsleitung sieht mehrere Probleme. Es fehlt die belastbare Entscheidung, welches zuerst gelöst werden soll.
Die Voraussetzungen
Der Hebel muss das Mandat rechtfertigen.
Die folgenden acht Kriterien prüfen wir gemeinsam. Eine Unternehmensgrösse allein entscheidet noch nicht über die Passung.
- 1. Direkter Zugang zu Entscheidern
- Geschäftsführung, Inhaber oder verantwortliche Verkaufsleitung sind beteiligt. Eine Person aus der Geschäftsleitung trägt die Entscheidungen und die Umsetzung.
- 2. Ein bedeutender wirtschaftlicher Hebel
- Eine Verbesserung kann mindestens einen hohen sechsstelligen Effekt auslösen. Ob dieser Hebel trägt, wird geprüft.
- 3. Eine bestehende Verkaufsorganisation
- Es gibt ein Verkaufsteam oder einen komplexen Verkauf, den der Inhaber selbst führt.
- 4. Genügend Grösse und Komplexität
- Richtwert CHF 5–100 Mio. Umsatz. Ausnahmen richten sich nach dem wirtschaftlichen Hebel.
- 5. Zugängliche oder herstellbare Daten
- Daten aus CRM, Pipeline, Aktivitäten und Umsatz sind verfügbar oder lassen sich gemeinsam erschliessen.
- 6. Bereitschaft zur Veränderung
- Führung und Team setzen priorisierte Entscheidungen um, auch wenn der Befund der bisherigen Erklärung widerspricht.
- 7. Operative Kapazität
- Ihr Unternehmen kann zusätzliche Aufträge und veränderte Abläufe tatsächlich tragen.
- 8. Ausreichender Kundenwert oder Absatz
- Hoher Auftragswert, hoher Wert einer Kundenbeziehung oder bedeutendes Volumen machen eine Verbesserung wirtschaftlich relevant.
Geschäftsführung und Verkaufsleitung
Ein Befund, mit dem Sie intern weiterkommen.
Für Geschäftsführung und Inhaber
Sie brauchen eine wirtschaftlich begründete Priorität. Die Diagnose verbindet die sichtbaren Symptome mit ihren möglichen Ursachen und macht Aufwand, Risiko und nächsten Schritt entscheidbar.
Für die Verkaufsleitung
Sie bringen das Wissen aus dem Alltag ein. Ich prüfe Daten und Verhalten gemeinsam mit Ihnen. Die Geschäftsleitung öffnet den nötigen Zugang und trägt Entscheidungen, die über den Verkauf hinausgehen.
So bereiten Sie die interne Klärung vor
- 1. Den Anlass benennen. Welche geschäftliche Kennzahl bleibt hinter der Erwartung zurück?
- 2. Fakten und Vermutungen trennen. Welche Daten liegen vor, und welche Ursache vermuten Sie?
- 3. Die Verantwortung klären. Wer kann Entscheidungen treffen, Datenzugang ermöglichen und Ressourcen freigeben?
Für den ersten Kontakt genügt eine kurze Beschreibung. Vertrauliche Kundendaten sind dafür nicht nötig.
Passung gemeinsam klären →Finanzleitung, Marketing und Vertriebssteuerung werden dort einbezogen, wo ihre Daten und Entscheidungen den Befund beeinflussen. Für Geschäftsleitung, Verwaltungsrat oder Investoren entsteht eine gemeinsame Entscheidungsgrundlage.
Die Grenze
Wann ein Mandat nicht sinnvoll ist.
Die Diagnose muss eine relevante Entscheidung ermöglichen. Fehlen Hebel, Zugang oder Umsetzungswille, hilft ein grösseres Mandat nicht weiter.
- Sie suchen ausschliesslich zusätzliche Leads, eine neue Website oder einzelne Marketingaufgaben.
- Es gibt noch kein Verkaufssystem und keinen ausreichenden wirtschaftlichen Hebel.
- Die gewünschte Schlussfolgerung steht bereits fest.
- Daten sind nicht zugänglich und dieser Zugang soll auch nicht hergestellt werden.
- Eine verantwortliche Person aus der Geschäftsleitung fehlt oder die Umsetzung ist blockiert.
- Gesucht werden ausschliesslich Personalvermittlung, Interim-Führung oder operative Vertriebsarbeit ohne strategischen Auftrag.
Ihre Branche liefert den Kontext.
Ich untersuche Positionierung, Angebot, Menschen, Prozesse und Steuerung. Wie diese Systeme in Ihrem Markt zusammenwirken, klären wir mit dem Wissen aus Ihrem Unternehmen.
Zuerst die Passung. Dann die Diagnose.
Die bezahlte Diagnose liefert den Business Case und eine Roadmap. Erst danach entscheiden Sie über eine interne Umsetzung, einen begrenzten Eingriff oder ein Folgemandat.
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