Die Sales-Archäologie-Methode
Vom Symptom
zum belastbaren Befund.
Eine schwache Abschlussquote erklärt noch nicht ihre Ursache. Ich prüfe Zahlen, Gespräche und Abläufe im Zusammenhang. Sie erhalten einen begründeten Befund und eine klare Empfehlung für den nächsten Eingriff.
Das ganze Verkaufssystem
Fünf Systeme.
Eine begründete Priorität.
Die Ursache einer sichtbaren Schwäche kann an einer anderen Stelle liegen. Deshalb untersuche ich alle fünf Systeme, bevor wir den Eingriff wählen.
- 1. Positionierung
- Versteht der Markt, warum gerade Sie? Wir prüfen Zielkunden, Differenzierung und Botschaft.
- 2. Angebot
- Ist Ihr Wert klar und leicht kaufbar? Wir prüfen Nutzen, Angebotsaufbau und Entscheidungsbarrieren.
- 3. Menschen und Psychologie
- Warum entscheiden Kunden und Mitarbeitende so, wie sie entscheiden? Wir untersuchen Käufermotive, Gesprächsverhalten, Führung und Anreize.
- 4. Prozesse und Technologie
- Ist Ihr Verkauf wiederholbar oder personenabhängig? Wir prüfen Übergaben, Nachfassen, CRM und Automationen.
- 5. Daten und Steuerung
- Welche Zahl zeigt den Engpass? Wir prüfen Ausgangswerte, Kennzahlen, Prognosen und die Entscheidungen, die daraus folgen.
Ein Blick in das Arbeitsprodukt
Eine Hypothese muss
Gegenprüfung aushalten.
Muster eines Diagnose-Arbeitsprodukts. Keine Kundenfallstudie, keine ausgewerteten Kundendaten.
Warum bleiben Angebote offen?
Viele offene Angebote sind ein Anlass zur Untersuchung. Sie belegen weder fehlende Nachfrage noch schlechtes Nachfassen.
Das Muster zeigt, wie aus einer Frage eine prüfbare Empfehlung entsteht. Die Felder werden im Mandat mit Ihren tatsächlichen Daten gefüllt.
- Benötigte Belege
- Angebotsalter, vereinbarter nächster Schritt, Nachfassverlauf und Gründe für Absagen. Diese Daten sind im Muster nicht ausgewertet.
- Arbeitshypothese
- Nach dem Angebot ist der nächste Schritt nicht verbindlich vereinbart. Das könnte Entscheidungen verzögern.
- Konkurrierende Erklärungen
- Unpassende Zielkunden, fehlendes Budget oder ein unklarer wirtschaftlicher Nutzen könnten dieselbe Beobachtung erklären. Diese Spuren werden ebenfalls geprüft.
- Wirtschaftliche Bewertung
- Mögliche zusätzliche Abschlüsse und ihr Deckungsbeitrag werden dem Aufwand des Eingriffs gegenübergestellt. Annahmen, Datenlücken und Überschneidungen bleiben ausgewiesen; hier wird kein Betrag behauptet.
- Nächste Entscheidung
- Erst wenn die Belege die Hypothese stützen, wird ein begrenzter Pilot empfohlen. Verantwortliche Person, Zielkennzahl, Messfenster und Stop- oder Weiter-Regel werden vorher festgelegt.
Das Ergebnis ist eine Entscheidungsvorlage.
Sie sehen, welche Erklärung die Daten tragen, welche Unsicherheit bleibt und welcher Eingriff zuerst sinnvoll ist.
Was zur bezahlten Diagnose gehört →Von der Ausgangslage zur Wirkung
Sieben Schritte.
Jeder mit einem Ergebnis.
Die Diagnose schafft die Grundlage. Veränderungen werden danach gezielt beauftragt, geprüft und nur bei Bewährung ausgebaut.
- 1. Realität erfassen. Geschäftsmodell, Markt, Angebot, Team, Abläufe und Zahlen aufnehmen. Ergebnis: ein gemeinsames Bild der Ist-Situation.
- 2. Mit Daten validieren. Aussagen und Symptome gegen reale Daten prüfen. Ergebnis: eine definierte Ausgangsbasis mit bewerteter Datenqualität.
- 3. Verhalten entschlüsseln. Kaufentscheidungen, Verkaufsgespräche und Führung untersuchen. Ergebnis: begründete Erklärungen für das beobachtete Verhalten.
- 4. Engpass freilegen. Den begrenzenden Hebel bestimmen und wirtschaftlich einordnen. Ergebnis: eine priorisierte Empfehlung und eine 90-Tage-Roadmap.
- 5. System verändern. Den separat beauftragten Eingriff gemeinsam mit Führung und Team umsetzen. Ergebnis: eine Veränderung an Positionierung, Angebot, Verhalten oder Prozess.
- 6. Wirkung beweisen. Vorher- und Nachher-Werte im vereinbarten Messfenster prüfen. Ergebnis: ein nachvollziehbarer Wirkungsnachweis, der Messwerte, plausible Zurechnung und Unsicherheiten trennt.
- 7. Skalieren. Nur bewährte Veränderungen standardisieren und ausbauen. Ergebnis: eine im Alltag verankerte Arbeitsweise; weiteres Wachstum bleibt zu überprüfen.
Ein möglicher Verlauf
Diagnose und Umsetzung
haben eine klare Grenze.
Die Diagnose endet mit Befund und Roadmap. Über die Umsetzung entscheiden Sie danach separat. Die folgende 90-Tage-Logik ist ein Ablaufbeispiel, keine feste Diagnosedauer. Umfang, Datenlage und Zeitplan werden vor der jeweiligen Beauftragung geklärt.
| Beispielphase | Arbeit | Ihre Entscheidung |
|---|---|---|
| Tage 1 bis 20 | Ausgangswerte, Interviews, Datenprüfung und Systemkarte. | Welche Aussagen sind Fakten, welche Annahmen? |
| Tage 21 bis 35 | Verhalten prüfen, Ursachen eingrenzen und wirtschaftlich bewerten. | Befund und Roadmap beurteilen. Stoppen, intern umsetzen oder einen Folgeauftrag vereinbaren? |
| Tage 36 bis 65 | Bei beauftragter Umsetzung: einen Eingriff entwerfen und pilotieren. | Welche Veränderung zeigt im vereinbarten Messfenster Wirkung? |
| Tage 66 bis 90 | Wirkung prüfen und bewährte Abläufe verankern. | Stoppen, anpassen oder standardisieren? |
Die Roadmap gehört zur Diagnose. Die Umsetzung ist ein eigener Auftrag.
Sie können den Befund intern nutzen, einen begrenzten Eingriff beauftragen oder die Zusammenarbeit beenden. Ein Folgemandat ist keine Pflicht.
Die Umsetzung im Mandat →Persönliche Verantwortung.
Klare Rollen.
Die Methode ersetzt keine interne Führung. Entscheidungen, Datenzugang und Veränderungsbereitschaft müssen in Ihrer Organisation getragen werden.
- Ihre verantwortliche Person aus der Geschäftsleitung
- Entscheidet, öffnet Türen und stellt Ressourcen bereit.
- Valentin Fischer
- Diagnostiziert, priorisiert, führt die kritischen Workshops und verantwortet das Urteil.
- VF-Services
- Analysiert, misst, dokumentiert, führt das Projekt und setzt vereinbarte Teile um.
- Ihre interne Führung
- Trägt die Umsetzung im Alltag und verankert die Veränderung im Team.
- Spezialisten
- Übernehmen klar abgegrenzte technische oder kreative Eingriffe.
Überlappende Kennzahlen werden nicht addiert oder miteinander multipliziert. Ein Vorher-Nachher-Vergleich beweist für sich allein keine Ursache. Wie Wirkung eingeordnet wird →
Wo verliert Ihre Verkaufsorganisation Umsatz?
Mandat prüfenZuerst klären wir die Passung. Eine Diagnose beauftragen Sie danach separat.